Причины падения товарооборота в магазине

Как увеличить товарооборот розничного магазина

Причины падения товарооборота в магазине

Выявление организационных ошибок работы точки розничной продажи составляет 70% успеха оптимизации торговли. Наиболее распространенными из них являются:

  • Плохие санитарные условия. Если в продуктовом магазине грязно, присутствуют неприятные запахи и не комфортное освещение, покупатель подсознательно будет воспринимать весь товар низкокачественным. Решением проблемы станет регулярная уборка, косметический ремонт и ребрендинг.
  • Некорректное поведение сотрудников. Хамство, игнорирование покупателя или обман со стороны продавца являются одним основных факторов, снижающих продажи. Выявить недобросовестных сотрудников можно путем использования тайного покупателя или проведением анкетного опроса об уровне обслуживания (его можно завуалировать в рекламную акцию с розыгрышем призов). Не бойтесь увольнять таких сотрудников.
  • Маленький ассортимент и наличие залежалого товара. Не стоит дожидаться, когда срок годности продуктов приблизиться к концу. Предложение скидок, позволит сократить расходы на хранение не пользующейся спросом продукции, и освободит место для более рентабельного товара.
  • Отсутствие финансовой выгоды. Если в вашем магазине нет ни одной позиции, дешевле чем у конкурентов, покупатели станут его игнорировать и покупки будут совершаться только в крайних случаях. Необходимо выбрать несколько товаров, пользующихся спросом, низкая цена на которые станет магнитом для потока посетителей.
  • Неэффективная реклама. Потенциальные покупатели могут просто не знать о вашем магазине. Если он находится в отдалении, необходимо направить посетителей при помощи рекламных указателей, установленных в местах с большой проходимостью.

Если поток покупателей достаточно высок, но количество продаж на низком уровне – это означает, что нарушены правила представления товара.

В этом случае посетители магазина покупают исключительно товары, за которыми пришли, игнорируя остальной ассортимент.

Таким образом, чтобы увеличить продажи в магазине продуктов, вам необходимо спровоцировать покупателя на приобретение непланируемых товаров.

Как увеличить продажи в продуктовом магазине самообслуживания

Мерчендайзинг представляет собой ряд мероприятий направленных на повышение продаж выбранной группы товаров.

В работе магазинов самообслуживания установлена определенная закономерность поведения покупателей, которую использует в своей практике данная методика.

Планировка торгового зала должна провоцировать покупателя пройти все отделы. В некоторых магазинах это обеспечивается замкнутостью пространства. Иными словами, чтобы выйти или дойти до кассы, посетитель должен пройти весь магазин.

Движение покупателей по залу подсознательно происходит против часовой стрелки. При этом первая треть стеллажей рассматривается более пристально.

Именно в этой зоне необходимо выкладывать дорогостоящие продукты, требующие повышения продаж.

В свою очередь продукты, не нуждающиеся в дополнительном продвижении (недорогие товары первой необходимости) выносятся в дальнюю часть зала.

Чтобы увеличить продажи хлеба в магазинах, его располагают на выходе возле кассы. Этот прием выступает как подсознательное напоминание.

Большое значение имеет положение продуктов на стеллажах.

Так, наиболее продающим местом являются полки на уровне глаз покупателей, следом за ними идет уровень груди и пояса.

Самые востребованные и недорогие товары располагают на нижних и верхних полках, чтобы покупателю пришлось искать их, обращая при этом внимание на остальной ассортимент.

Товар, который необходимо распродать, располагают в разных частях зала. К примеру, чтобы увеличить продажи пива в магазине, можно установить дополнительные стенды в отделе с морепродуктами.

Магазины самообслуживания привлекательны для покупателей возможностью подобрать товар на заданную сумму, рассчитанную заранее.

При этом они могут игнорировать некоторые весовые продукты (сыр, мясо, колбасные изделия), для покупки которых потребуется общение с продавцом.

Чтобы добиться увеличения продаж этой категории, необходимо предоставить возможность покупки уже расфасованного продукта на различный вес и сумму.

Правильная выкладка товара помогает значительно увеличить продажи в розничном магазине

Увеличение продаж в узкоспециализированных магазинах

Проблема узконаправленных магазинов в ограниченном ассортименте.

Это значит, что, если покупателю нужен хлеб и мясо, он скорее пойдет в супермаркет, чтобы купить оба продукта там.

Привлечь клиента помогут уникальные предложения и творческий подход, который сложно реализовать в многопрофильных точках продаж. На практике это реализуется следующими средствами:

  • Дисконтные карты, накопительные скидки. Наличие карты, позволяющей получить товар по более низкой цене – это эффективная привязка клиента к магазину. При этом вам не обязательно создавать собственную систему. Достаточно подключится к существующей дисконтной программе вашего города.
  • Безналичная оплата через терминал и партнерская программа с популярным банком. Привлечет покупателей, использующих потребительские кредитные карты.
  • Продукты по индивидуальному заказу и сопутствующие товары. Например, эффективный способ увеличить продажи в кондитерском магазине – это организовать изготовление тортов под заказ. В качестве дополнения вы также можете поставить стеллаж с качественным развесным чаем и кофе. В этом случае покупатели чая непременно обратят внимание на сладости, а покупатели тортов на элитные сорта напитков.
  • Дополнительные услуги. Чтобы увеличить продажи в мясном магазине или в точке торговли морепродуктами, необходимо добавить бесплатные сервисные услуги. Сюда может входить: помол фарша, чистка рыбы, нарезка на стейки.

Увеличение привлекательности магазина

Привлекательность магазина имеет весомое значение для достижения рентабельности. Ее определяет внешний вид и наименование точки продаж.

Последнее должно быть запоминающимся и указывающим на ассортимент товаров. Наиболее эффективными считаются одиночные короткие и простые слова.

Стоит также понимать, что для каждого покупателя есть свои критерии оценки магазина, которые отражают его образ жизни. С учетом выбранной группы потребителей создается соответствующий стандарт. Выделяют следующие категории:

  • Элитные продукты. Увеличение продаж в таком магазине напрямую зависит от рекламы, которая включает не только традиционные способы, но и социальный пиар (спонсорство в культурных мероприятиях города, создание образа закрытого клуба).
  • Молодежные магазины. Ориентированы на студентов и работающую молодежь. Для привлечения новых покупателей можно организовать отдел с продажей фаст-фуда, установить кофе-машину, а также начать вести круглосуточную торговлю.
  • Семейного типа. Такие магазины обычно расположены в крупных жилых кварталах. Основными покупателями являются семьи с детьми. Для увеличения потока достаточно сделать привлекательным по цене отдел детского питания и организовать пандус для входа в магазин с колясками.
  • Эконом класс. Простой интерьер магазина и неброский дизайн бренда воспринимается покупателем как возможность купить недорогой товар (в реальности цены могут быть гораздо выше обычных). Для повышения оборота применяются схемы скидок выходного дня, создается искусственный ажиотаж (допускается продажа ограниченного количества единиц товара в одни руки), предлагаются продуктовые наборы по сниженной цене.

Значительно поднять продажи в магазине поможет и открытие дополнительных отделов, не связанных с продуктами питания. Вы можете сдать в аренду часть помещения для услуг печати и копирования, продажи канцелярии, бытовой химии, зоотоваров.

Выбирая метод того, как увеличить продажи в розничном магазине продуктов, необходимо прежде всего оценить свою потенциальную аудиторию и понять, как она воспринимает вашу торговую точку. Проведите опрос покупателей, почитайте отзывы о вашем магазине в сети и сравните себя с конкурентами.

Источник: https://ardma.ru/marketing/prodazhi/360-kak-uvelichit-prodazhi-v-roznichnom-magazine-produktov

Как увеличить товарооборот в розничном магазине

Успешность и прибыльность розничного магазина зависят от множества факторов, важнейшим из которых является товарооборот.

Однако в кризис данный показатель эффективности торговой точки обыкновенно «проседает», и тогда предприниматель закономерно задумывается над тем, как же сделать так, чтобы товарооборот увеличился. О том, как повысить объем продаж, читайте в этой статье.

Перед тем, как рассуждать о том, какие способы могут позволить вам выйти в плюс по реализации товара, вспомним: товарооборот – это экономический показатель, который отражает совокупную стоимость продаж. Различают оптовый и розничный товарооборот. Если первый включает объем продаж товаров организациям розничной торговли и производственным предприятиям, то второй – объем продаж товаров и услуг населению.

Источник: https://hh202020.com/kak-uvelichit-tovarooborot-roznichnogo-magazina/

Простые и явные показатели реальной работы магазина

Причины падения товарооборота в магазине

Aннa Aлекcaндpoвна Бoчaрoва, директор по маркетингу и продажам бизнес-школы Рocтовского государственного экономического университета PГЭУ (РИНХ).

Думаете, что анализ и контроль созданы только для крупных розничных сетей? Если хотите быть в бизнесе долго и с положительным финансовым результатом, нужно с первого дня работы магазина (или с первого дня работы по-новому) вести у себя учет нескольких параметров. Чтобы верно оценивать реальные результаты работы вашего магазина, возьмите за правило на регулярной основе (например, раз в неделю, в месяц, в квартал) отслеживать следующие величины:

  1. конверсию;
  2. средний чек;
  3. продажи с квадратного метра торговой площади;
  4. объем продаж (выручки) в рублях и натуральных показателях;
  5. возвраты;
  6. зарплатоемкость.

Чтобы все эти данные были понятны и доступны в использовании, разберем каждый из показателей подробнее.

1. Конверсия (превращение)

Это соотношение количества совершивших покупку к общему количеству зашедших в магазин посетителей. Например, за торговый день в магазин зашло 178 человек, количество покупок (чеков) за этот же день 51. Делим 51 на 178, умножаем на 100% и получаем 28,6%.

Конверсия является показателем профессионализма ваших продавцов-консультантов. Чем она выше, тем лучше работает торговый персонал. Отслеживайте конверсию каждый месяц — вам нужно понимать динамику изменения этого показателя.

Учитывайте также сезонность и предпраздничные пики (или спады) в продажах вашего товара.

Конверсия увеличивается:

  • во время проведения распродаж;
  • во время проведения рекламных и стимулирующих мероприятий;
  • при появлении новых товаров, коллекций;
  • после прохождения продавцами тренингов по техникам общения и продаж;
  • в большинстве магазинов — в выходные дни (суббота, воскресенье);
  • в теплое время года.

Конверсия снижается:

  • в период «низкого сезона»;
  • при неверном позиционировании товара;
  • в будние дни (до обеденного перерыва);
  • при приеме на работу неэффективного продавца;
  • в холодное время года.

Средние уровни конверсии в российской розничной торговле:

  • продукты питания — 100%;
  • одежда и обувь — 30%;
  • автосалоны — 5%;
  • мебельные салоны, магазины бытовой техники — 20%;
  • премиальные магазины, товары по высокой цене — 10%;
  • интернет-магазины — 10%.

Работает общее правило: чем дороже ваши товары, чем больше срок пользования (период замены) товара, тем ниже конверсия. Редко кто покупает кухню каждый месяц или меняет автомобиль раз в квартал. А вот продукты питания покупатели приобретают иногда ежедневно.

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Анализ конъюнктуры рынка: цели, задачи, показатели

Замерьте конверсию в своем магазине и примите ее за точку отсчета. Каждый месяц контролируйте показатель конверсии, вплоть до его включения в структуру системы премирования.

Контролируйте также, не пробивает ли продавец одному клиенту разные чеки, если тот покупает несколько единиц товара. Иногда таким нехитрым способом продавцы искусственно завышают показатели.

Вас должны насторожить следующие результаты:

  • одинаковый показатель конверсии каждый период;
  • снижение конверсии.

Если вы заметили один из перечисленных пунктов, начинайте анализ возможных причин.

2. Средний чек

Показатель правильного определения ассортимента, его глубины и ширины, а также он является показателем эффективности работы торгового персонала. Рассчитывается как соотношение выручки (в рублях) за отчетный период к количеству совершенных покупок (количество чеков).

Для понимания состояния дел руководителю магазина важна динамика среднего чека. Если она положительная — магазин эффективен, если нулевая или отрицательная — следует анализировать причины.

Важно при работе с показателем «средний чек» учитывать уровень инфляции (отнимать его значение от первичного значения среднего чека), изменение закупочной цены и наценки на товар.

Сумма среднего чека может изменяться в сторону уменьшения во время проведения распродажи и увеличиваться, если ваши продавцы-консультанты каждому клиенту предлагают дополнительный ассортимент к выбранному товару (перчатки к сумке, средство для выведения пятен к паре туфель, кресло к дивану, автопылесос к автомобилю). При анализе показателя среднего чека просматривайте копии чеков — интересно узнать среднее количество товаров в одной покупке. Вы можете увидеть закономерности выбора покупателей и использовать эти знания при планировании стимулирующих мероприятий.

3. Продажи с квадратного метра

Их необходимо отслеживать для того, чтобы понимать, насколько эффективно используется торговая площадь. Разделите сумму выручки за отчетный период в рублях на площадь торгового зала в квадратных метрах. Площадь склада, парковки не учитывайте. Только торговую площадь.

Например, вы арендуете торговый зал в 174 квадратных метра. За месяц вы продали на сумму 568 913 рублей. Значит, каждый метр приносит вам 3 269,7 рубля в месяц. Кроме того, посчитайте цифры за все предыдущие отчетные периоды. Можно составить, например, такую таблицу (табл. 1).

ЕЩЕ СМОТРИТЕ:  Постановка маркетинга: типичные трудности и ошибки

Таблица 1. Пример расчета и анализа показателя «Продажа с кв. м».

Отчетный периодВыручка, рублейПродажа с квадратных метровДинамика по отношению к предыдущему периоду, %
Апрель746 2004 288,512,3
Май515 8962 964,9-30,8
Июнь627 8103 608,121,6

Вопрос, возникающий сразу: почему в мае продажи так резко упали? Это связано с большим числом праздничных дней, массовым уходом покупателей в отпуска или с тем, что в магазине работал продавец-новичок? Или причина в том, что рядом с вами открылся магазин-конкурент и весь май он предлагал аналогичные товары со скидкой? Или вы опоздали с закупкой нового товара и в течение мая торговали остатками и неходовыми артикулами?

Если у вас ведется регулярная статистика эффективности работы магазина, вы можете оперативно оценивать результаты работы и оперативно принимать решения.

Также ведение отчетности снижает риск того, что вы будете обмануты наемными сотрудниками, когда вам начнут в виде оправдания низких продаж жаловаться на цены, погоду, происки конкурентов и еще неизвестно на что.

Вы же, имея на руках статистику и понимая, что происходит на самом деле, будете чувствовать свою управленческую безопасность.

4. Объем продаж (выручки)

Его следует учитывать не только в рублях, но и в натуральных единицах (штуках, литрах, метрах и т. д.) Это позволит вам своевременно увидеть снижение объемов продаж. Если ориентироваться только на денежные показатели, то можно не увидеть снижение объемов, например из-за изменения цены или по причине наступления низкого сезона.

5. Количество возвратов

Оно анализируется вместе с причинами. В среднем по розничному магазину возвращается не более 5% купленного товара. Число возвратов товара растет в следующих случаях:

  • низкое техническое качество (мебель ломается от малейшего механического воздействия, белье рвется после первой стирки);
  • персонал таким образом ворует наличные из кассы;
  • персонал при работе с клиентом слишком настойчиво предлагал купить; покупатель согласился, а дома передумал;
  • покупатель был введен в заблуждение продавцом относительно свойств товара;
  • при продаже торговым персоналом не выявлены реальные потребности клиента;
  • при продаже не отработаны все возражения и сомнения покупателя.

Все описанные случаи свидетельствуют о том, что вам необходимо будет провести внутреннее расследование и принять меры по снижению числа возвратов.

6. Показатель зарплатоемкости

Чтобы его посчитать, нужно сумму фонда оплаты труда в рублях (вся начисленная и выплаченная персоналу зарплата плюс налоги и платежи во внебюджетные фонды) поделить на сумму выручки в рублях за тот же отчетный период и умножить полученный результат на 100%.

Зарплатоемкость — очень важный показатель. Он позволяет вам реально оценивать рост издержек и общую эффективность розничного бизнеса. Для России нормальная зарплатоемкость в розничной торговле составляет не более 10%. Если ваш результат меньше — вы все организовали верно. Если же у вас показатель больше 10%, то нужно полностью проанализировать свои издержки, а именно:

  • количество продавцов;
  • количество административных сотрудников (директор, закупщик, уборщица, рекламист и т. д.);
  • уровень оклада;
  • уровень премии;
  • оборот (текучесть) персонала: если у вас слишком часто меняются сотрудники, то бизнес находится под угрозой, нормальный показатель текучести — не более 10% в год;
  • наценку на товар;
  • политику предоставления скидок;
  • затраты на закупку товара;
  • затраты по кредитам и займам;
  • затраты на аренду;
  • другие издержки.

Зарплатоемкость косвенно является способом быстро оценить общую результативность магазина. Динамика этого показателя не должна отличаться от динамики выручки или прибыли. Если ваша выручка снижается, а зарплатоемкость растет, значит, вы неэффективно организовали бизнес-процессы и бизнес в целом под угрозой.

Только практические современные знания и навыки. Учитесь только тому, что вам интересно и нужно по абонементу, со скидкой

Источник: http://www.elitarium.ru/analiz-magazin-pokazatel-prodazhi-konversija-izderzhki-dinamika-srednij-chek/

Система показателей товарооборота и их анализ

Причины падения товарооборота в магазине

Товарооборот – этообъем продажтоваров торговой организацией в денежном выражении за определенныйпериод времени.

Анализ товарооборотапозволяет оценивать соответствие имеющихся товаров спросу населения дляпринятиямер по оптимизации структуры товарооборота, увеличению объема продаж,ускорению оборачиваемости товаров, ритмичности и равномерности продаж.Товарооборот подразделяется на оптовый, розничный и оборотобщественного питания.

Виды товарооборота

Оптовый товарооборот – объемпродажи товаров производителями или торговыми посредниками покупателямдля дальнейшего использования в коммерческом обороте. Обязательныйпризнак операции, относимой к оптовой торговле, – наличиесчета-фактуры.

Розничным товарооборотом называется выраженный в денежнойформе объемпродаж товаров населению для удовлетворения его личныхпотребностей, а также реализация товаров мелкооптовыми партиямиразличным учреждениям, организациям, предприятиям (больницы, детскиесады, дома отдыха и санатории и т. д.) для обслуживаемых имиконтингентов.

Экономическая сущность розничного товарооборота выражаетсяотношениями, связанными с обменом денежных средств на товары.

Розничныйтоварооборот передает товары конечным потребителям и характеризуетзавершение процесса обращения.

Товары из сферы обращения поступают всферу потребления, становятся собственностью потребителя, используютсяили образуют потребительский фонд, т. е. перестают быть товарами.

Стоимость товаров, созданная в процессе производства, меняетсвою форму через розничный товарооборот. В результате возмещаютсяпроизводственные затраты и создаются условия для дальнейшего развитияпроизводства.

Розничный товарооборот – этоважнейший показатель торгового предприятия. Его можно рассматривать какрезультат деятельности предприятия торговли, и от него зависит объемвалового дохода и прибыли, характеризующий эффективность торговойдеятельности.

О значимости данного предприятия на рынке потребительскихтоваров можно судить по объему товарооборота, который выражаетсяразмером денежной выручки за проданные товары. Товарооборот имееткачественную и количественную характеристики. Качественная связана соструктурой товарооборота, т. е.

ассортиментным составом, количественнаяхарактеристика товарооборота – с объемом реализации вденежном исчислении.

Следует четко различать понятия«величина»и «состав» товарооборота: величина– это совокупность сумм торговой выручки, сданной в кассу илибанк, объема мелкооптовых продаж (по безналичному расчету), расходов,произведенных за счет кассовой выручки (по документам), а составтоварооборота складывается из различных видов продаж.

Состав розничного товарооборота включает: выручку отреализации продовольственных и непродовольственных товаров черезрозничную торговую сеть (магазины, ларьки, палатки), через сетьторговых автоматов или использования развозной или разносной торговли;продажу товаров населению в кредит с рассрочкой платежа; товарооборотпредприятий общественного питания, реализующих полуфабрикаты, продукциюсобственного производства, покупные товары; продажу печатных изданий(книг, газет, журналов), в том числе и по подписке; выручку отреализации медикаментов в аптеках; продажу товаров различныморганизациям, учреждениям, предприятиям для их непроизводственногопотребления и другие виды продаж.

Структура (или ассортиментныйсостав) товарооборота включает в себя продовольственные инепродовольственные товары, реализуемые конкретным торговымпредприятием. Эти товары делят на ассортиментные группы и подгруппы ипри дальнейшей детализации рассматривают виды, сорта, модели, размеры.

Товарная структура непродовольственных товаров состоит изследующих ассортиментных групп: хозяйственное мыло и синтетическиемоющие средства; туалетное мыло и парфюмерия; галантерея и нитки;товары культурно-бытового и хозяйственного назначения; трикотажные ичулочно-носочные изделия; одежда, белье, головные уборы и меха; ткани;обувь; другие непродовольственные товары.

Структура продовольственных товаров, к примеру, состоит изследующих ассортиментных групп: хлеб и хлебобулочные товары; мука,крупа, макаронные изделия и пищевые концентраты; картофель, овощи,плоды, грибы; мясо и мясные товары; рыба и рыбные товары; молоко имолочные товары; яйца куриные и пищевые жиры; сахар и кондитерскиеизделия; соль; вкусовые товары; другие продовольственные товары.

Показатели товарооборота

К показателям, характеризующим товарооборот торговогопредприятия, относят: объемтоварооборота в стоимостном выражении в текущих и сопоставимых ценах,ассортиментную структуру по отдельным товарным группам (в рублях ипроцентах),однодневный товарооборот, товарооборот в расчете на одного работника, втом числе на работника прилавка (торговой группы), время обращениятоваров в днях и скорость товарооборота (число оборотов).

Анализ показателей товарооборота позволяет установить основныекачественные и количественные показатели работы торговой организации втекущем периоде.

От глубины и полноты анализа, правильности сделанныхвыводов по результатам анализа зависит экономическая обоснованностьрасчетов на предстоящий период.

По результатам анализа можно судить, вкакой степени выполнен прогноз продаж и удовлетворен покупательскийспрос, чем были вызваны изменения в товарообороте за отчетный период,оценить степень соответствия фактических результатов деятельностипредприятия намеченной стратегии.

Данные бухгалтерской, статистической и оперативной отчетностиявляются основными источниками информации для анализа товарооборота.

Его начинают с определения объема товарооборота в денежном выраженииили в натуральных показателях за определенный период (декада, месяц,квартал, полугодие, год). Полученные отчетные данные сравнивают спрогнозируемыми показателями за эти периоды.

Анализируя товарооборот,выявляют закономерности в его развитии. С этой целью рассчитываетсядинамика товарооборота в текущих и сопоставимых ценах.

1. Динамика роста товарооборота в текущих ценах (ДТО)рассчитывается по формуле:

ДТО = (Фактическийтоварооборот отчетного года в текущих ценах * 100) / Фактическийтоварооборот прошлого года

Если в анализируемом периоде изменились цены, то фактическиеданные по продаже товаров необходимо выразить в ценах, в которыхпрогнозировался товарооборот. Для этого рассчитывают индекс цен. Вусловиях заметного влияния инфляционных процессов на экономическуюжизнь страны, обусловивших высокие темпы роста цен и обесцениванияденег, использование индекса цен приобретает особое значение.

2. Индекс цен показывает изменение совокупной стоимостиопределенного количества товаров за анализируемый период. Индекс ценрассчитывается по формуле:

Iцен= Цотч / Цбаз

где, Цотч- цена в отчетном периоде, Цбаз – цена в базовомпериоде (в прошлом году), принимаемая за 100%.

3. Фактический товарооборот отчетного года в сопоставимыхценах рассчитывают по формуле:

ТОфакт всопост.ценах = (фактический товарооборот в текущих ценах /индекс цен) * 100%

Например,в отчетном году произошел рост цен на 20%. Рассчитаем динамикутоварооборота по предыдущим данным в текущих и сопоставимых ценах. 1.Динамика товарооборота в текущих ценах: 122%; 2. Индекс ценсоставил 120 / 100 = 1,2; 3. Рассчитаем фактический товарооборототчетного года в сопоставимых ценах: 22000,0 / 1,2 = 18333,0 тыс. руб.4.

Рассчитаем динамику роста товарооборота в сопоставимых ценах:(18333,0 / 18000,0)*100 = 101,85%. Как видно из расчетов, товарооборототчетногогода вырос по сравнению с прошлым годом в текущих ценах на 22%, нопосле расчета динамики товарооборота в сопоставимых ценах оказалось,что товарооборотвырос за счет увеличения цен.

При неизменных ценах базового периодатоварооборот составил бы всего 18333,0 тыс. рублей, или 101,85%. Такимобразом, товарооборот вырос в отчетном году только за счет роста цен, ане за счет увеличения количества продажи товаров.

Дальнейший анализобщего объема товарооборота проводят по кварталам, что позволяетопределить равномерность продаж на протяжении года и выявить степеньудовлетворения покупательского спроса по сезонам.

4. При анализе ритмичности продаж определяют коэффициентритмичности товарооборота по формуле:

Критм= Квартальный план продаж / Годовой план продаж

При расчетах коэффициента ритмичности объем продаж можноучитывать в абсолютных суммах в денежном выражении или в удельном весепродаж в отдельные периоды в общем объеме продаж. Равномерными продажисчитаются в том случае, если коэффициент равен единице.

Экономически обоснованные прогнозы товарооборота по кварталам(периодам года) играют важную роль для ритмичного удовлетворенияпокупательского спроса, стабильного денежного обращения, обеспеченияразвития товарооборота и связанных с ним других показателей торговойдеятельности предприятия.

После определения годового товарооборота сразбивкой по кварталам приступают к прогнозированию его по отдельнымтоварным группам и товарам с учетом сезонности спроса населения исложившегося уровня продажи товаров.

Так, в летний период происходитнекоторое сокращение потребления мяса и мясных продуктов за счетувеличения потребления молока и молочных продуктов, овощей, фруктов. Ав I и IV кварталах возрастает потребление мяса, колбасных изделий,птицы.

При анализе ритмичности товарооборота необходимо определитькоэффициент ритмичности продаж. Для этого выполняются следующие расчеты:

Таблица 1. Анализ ритмичности продаж

Объем фактического товарооборота превысил прогнозное значениена 0,65% (3 100:3 080*100 = 100,65%), но продажи осуществлялисьнедостаточно ритмично по сравнению с прогнозом, так как изменилисьобъемы и доли продаж в отдельные периоды. Коэффициент ритмичностипродаж составил:

Рассчитанные значения коэффициентов ритмичности меньше 1, чтосвидетельствует о недостаточной ритмичности продаж в отчетном периоде.Прогнозы по объемам продаж выполнялись только в 1 и 2 кварталах, а в 3и 4 квартале не выполнены.

Анализ выполнения прогноза продаж покварталам необходимо дополнить анализом продажи товаров по месяцам.

Этот анализ позволяет оценить равномерность выполнения прогнозатоварооборота внутри кварталов, своевременно выявить причинынаметившегося несоответствия фактических данных прогнозируемым ипринять соответствующие меры.

На заключительном этапе анализа ритмичности продаж определяютобъем снижения товарооборота в результате нарушения ритмичности продажпо формуле:

ΔТОКритм= (1 – Критм)*ТО0.

В качестве продолжения и конкретизации анализа общего объематоварооборота изучают ассортимент и структуру товарооборота. Успехдеятельности торговой организации в значительной степени зависит отобоснованного формирования ассортимента товаров, соответствующеготребованиям покупателей.

Ассортимент товаров

Ассортимент товаров – этоперечень наименований товаров. Различают полный ассортимент (всехвидов и разновидностей), групповой (по родственным группам),внутригрупповой ассортимент, а также основной и дополнительныйассортимент. К основному ассортименту относятся товары, формирующиеосновную часть объема продаж торговой организации.

Товарыдополнительного ассортимента реализуются в целях оказания покупателямдополнительных услуг и получения дополнительной прибыли. При анализеопределяют коэффициент обновления ассортимента как отношение новыхтоваров по определенной группе к общему числу их разновидностей.

Такжепри анализе определяют степень выполнения плана по ассортименту.

Для расчета среднего процента по ассортименту необходиморазделить товарооборот, засчитанный в счет плана, на величину плановоготоварооборота. Выполнение плана по ассортименту не всегда означаетвыполнение плана по структуре.

Анализ товарооборота торговогопредприятия по товарной структуре предполагает количественную истоимостную оценку реализации отдельных товаров и товарных групп вобщем объеме товарооборота, а также определение динамики структурныхсдвигов.

Результатыанализа используются для изучения влияния структурытоварооборота на основные показатели деятельности: валовой доход,издержки, прибыль и выявления соответствия структуры товарногопредложения покупательскому спросу – и оказывают решающеевоздействие на формирование заказов поставщикам и выбор самихпоставщиков.

Анализ товарооборота по товарным группам и отдельнымтоварам ведется на основе данных квартальных и годовых отчетов ореализации товаров.

Выявленные результаты позволяют определитьположительные стороны работы, закрепить и развивать их в планируемомпериоде, а также вскрыть недостатки и наметить мероприятия по ихустранению на перспективу.

Установив изменения в структуре товарооборота, необходимоопределить причины, вызвавшие изменения товарооборота. Это являетсяважнейшим моментом анализа товарооборота. Здесь можно использоватьформулу балансовой увязки показателей товарооборота:

31 + П = ТО+ В + Е + У + 32

где,31 – товарныезапасы на начало планируемого периода;П – поступлениетоваров;ТО – реализация (продажа) по общему объему и поотдельным товарным группам;В – выбытие товара (возврат насклад или передача в другой отдел);Е – естественная убыль;У – уценка товаров;

32 – товарные запасы на конецпериода.

Влияние на объем товарооборота показателей товарного балансаможно рассчитать балансовым методом путем исчисления разницы междуфактическими и плановыми (базисными) величинами.

Анализ товарооборота завершаетсявыводами по итогам и определением перспектив роста общего объема иизменений структурыреализации товаров. Выводы, обобщения и предложения используются приразработке прогноза продаж и как действенное средство хозяйственногоруководства, посредством которого осуществляется контроль иразрабатываются меры, обеспечивающие неуклонный рост товарооборота.

Пример анализа розничноготоварооборота предприятия

Источник: http://afdanalyse.ru/publ/finansovyj_analiz/1/sistema_pokazatelej_tovarooborota_i_ikh_analiz/5-1-0-15

Юрист спасет
Добавить комментарий