Как считать доли на полке

«Лента» отказалась от «платы за полки». Почему?

Как считать доли на полке

www.moyo-delo.ru

Продажа полок», иначе – контрактование сетей, принятая в мире и в России система взаимоотношений между производителем и ритейлером. У каждого из них есть свой взгляд на эту проблему. Поставщики, естественно, выступают за ограничение системы взимания платы за полки.

Государство на их стороне и планирует учесть интересы производителей в разрабатываемом законе о торговле, розничные сети же объясняют существование контрактования экономической целесообразностью.

Но насколько контрактование отвечает целям самих ритейлеров? Ведь плата за полки не только наносит вред ассортиментной политике магазина, не только размывает принципы розничного бизнеса, но и формирует бизнес теневой, в котором владелец сети теряет свои деньги.

Недавно сеть «Лента» объявила о том, что отказывается от системы взимания «платы за полки», объясняя этот шаг спецификой своего формата и неэффективностью «полочного» сбора. Что на самом деле стоит за этим решением и насколько полностью компания ушла от практики получения денег с поставщиков за предоставление полочного пространства в своих магазинах? Последуют ли другие ее примеру?

Политика контрактования сетей, в рамках которой поставщик оплачивает услуги магазина, на российском рынке применяется повсеместно.

Как рассказал Илья Якубсон, независимый эксперт, в список этих услуг входит включение товара в ассортиментную матрицу, выделение под продукцию наилучших мест в товарной категории, увеличение полочного пространства, предоставление дополнительных мест для продаж, а также продвижение новой продукции.Ритейлеры практикуют эту плату по-разному: кто-то взимает плату за каждую ассортиментную позицию или SKU (Stock Keeping Unit – единица учета запасов), кто-то берет процент с продаж или ретробонус (денежная скидка на общую стоимость продукции без НДС, отгруженной дистрибьютору за определенный период). Цены различаются не только от магазина к магазину, но и от места в торговой точке, и могут составлять от нескольких тысяч долларов до десятков тысяч.

Причина этой системы – недостаток торговых площадей, который не позволяет разместить на полках весь существующий ассортимент товаров. Это дает возможность розничным компаниям требовать премию за размещение продукции. Считается, что система контрактования была привнесена западными ритейлерами, вышедшими на российский рынок.

Однако российские лидеры тоже в этом поучаствовали. Как считает Илья Якубсон, первыми сетями, которые стали получать деньги за полки, стали сети первого эшелона, в том числе «Перекресток» и «Седьмой Континент».

Дальше такая политика начала расширяться, включив в себя сбор дани со всех производителей, кроме монополистов, которые могли за себя постоять.

– Однако, – отмечает Илья Якубсон, – поставщики сами «приучили» к этой политике сети, в том числе и небольшие региональные, используя ее в качестве метода борьбы с конкурентами за превалирование, а иногда и просто за присутствие на полках.

Условия оплаты

По мнению Дмитрия Гордеева, генерального директора Meatland Food Group, границы цен очень расплывчатые и зависят от доли ритейлера на рынке, годового оборота, количества магазинов и узлов расчета в них.

Цена полки зависит и от субъективного представления ритейлеров о её ценности, при этом цена может меняться в десятки раз в зависимости от расположения в торговом зале.

Например, самым дорогим местом в магазине считается прикассовая зона и полки, находящиеся на уровне глаз посетителя.

Как подчеркнул Дмитрий Гордеев, стоимость места зависит и от востребованности товара на рынке. Продукция, пользующаяся большим спросом, может быть «вписана» в сеть за меньшие деньги.

Если речь идет о сети, то вход один, и поэтому платится средняя цена за представленность продукции в разных точках сети. При работе с отдельно стоящим магазином цены для поставщика могут различаться в зависимости от месторасположения объекта.

Илья Якубсон отмечает, что «рентабельность» полочных сборов зависит от уровня конкуренции среди поставщиков или производителей в каждой категории. Чем жестче конкуренция среди них, тем выше ставки. Ритейлерам выгодно, когда производители воюют друг с другом, так как за лучшее место они готовы платить больше.

Если поставщик вводит новый вкус в уже представленную ассортиментную линейку, то в этом случае у каждой сети свой подход. Одни вводят бесплатно, и их основная задача – не расширять площадь, другие позволяют это только на основе замены другой позиции, третьи – за дополнительные компенсации операционных расходов.

Сети

Благодаря практике контрактования магазин зарабатывает вне зависимости от уровня продаж и получает средства на дальнейшее развитие. Общеизвестно, что из 100 тыс. наименований хороший сбыт имеет только треть, поэтому сбор платы за полки позволяет снизить риски, связанные с продажей товара.

У системы контрактования есть минус, заключающийся в том, что торговая точка теряет возможность контролировать оборачиваемость полки и выстраивать реальный ассортимент, в результате недополучает возможную прибыль за счет высокого товарооборота.

Поэтому некоторые сети отказываются от подобной практики.

Розничная сеть «Лента» отказалась от платы за полки, мотивируя это спецификой формата и неэффективностью полочного сбора.

По словам Романа Крылова, начальника отдела мерчандайзинга компании, полки «Ленты» слишком дороги, а доходы компании от оптимизации полочного пространства на основе покупательских предпочтений несоизмеримы с продажей доли на полке, к которой так стремятся производители и поставщики. Для поставщиков, желающих «купить полку», сеть реализовала продажу промо-предложений. Товар участвует в каталоге и получает промо-место в торговом зале.

Как говорит Николай Комаров, пресс-секретарь сети супермаркетов «Азбука Вкуса», «в наших магазинах продажа полок не практикуется. Концепция супермаркетов премиум-класса основывается на постоянном обновлении ассортимента, взяв же с поставщика деньги за полку, мы потеряем место, а с ним и возможность вести гибкую ассортиментную политику».

– В «Азбуке Вкуса» с поставщиками, помимо основного договора поставки, как правило, заключают дополнительное маркетинговое соглашение. В нем прописывается взаимодействие поставщика и сети в области продвижения товаров.

Общая цена подобного соглашения устанавливается в каждом случае индивидуально.

В сети учитывают множетсво факторов – и историю взаимоотношения с тем или иным поставщиком, и категорию предлагаемой им продукции, и объемы ее реализации и т. д.

В магазинах «Пятерочка» и «Перекресток», по словам Павла Мусяла, главного коммерческого директора «X5 Retail Group», главным является покупатель, на требованиях которого основывается ассортиментная политика, маркетинговые решения и мерчандайзинг. В силу такой политики сети речи о продаже полочного пространства не идет. Зато сеть намерена тесно сотрудничать с поставщиками, участвовать в различных исследовательских проектах поставщиков.

Таким образом, отказавшись от прямой платы за полки, многие сети тем не менее сохранили другие возможности получения дополнительного дохода с поставщиков. По словам Владимира Осноса, коммерческого директора компании «Нидан Соки», «плата может быть завуалированной, в виде различных бонусов, оплаты маркетинговых бюджетов, но, по сути, это всегда одно – плата за долю на полке».

Поставщики

На самом деле, у политики контрактования есть свои плюсы и для поставщиков. Это легкий способ войти в сеть без истории продаж и вне зависимости от доли рынка, что оправдано для тех производителей, у которых рынок только складывается. При этом всегда находятся методы, как снизить тяжелое бремя контрактования.

Как отметил Владимир Оснос, «еще пару лет назад оплату за полки можно было избежать, если вместе с основным контрактом заключаешь с ритейлером договор по private label». Но, по некоторым данным, это уже не практикуется.

Как рассказал Илья Якубсон, «прайс-листы большинства серьезных поставщиков уже давно составлены с большим «запасом» и выплаты плат за полку идут не за счет их прибыли, а за счет небольших клиентов, получающих продукцию на «обычных» условиях.

У большинства поставщиков определен объем скидки, который ритейлер может получить сразу в виде «оплаты полки» или в течение всего срока контракта в виде различных ретро-бонусов.

Однако с точки зрения финансовых показателей, по словам коммерческого директора ОАО «Нидан Соки» Владимира Осноса, плата за полки выросла уже до предела, что вот-вот станет убыточной.

Поставщики жалуются, что сила брэндов, доля рынка и скорость продаж не всегда являются основными принципами при выборе продукта.

Павел Носов, менеджер по работе с ключевыми клиентами компании «Дирол-Кэдбэри», добавляет, что подход к реализации полочного пространства у каждого ритейлера индивидуальный, причем зачастую он никак не совмещается с работой в категории, т. е. продается место определенного формата, а что на этом месте будет выложено, никого не волнует.

– Производитель же мог бы распорядиться этими средствами по-другому, например снизить цену, провести акцию, одним словом, направить собственную активность на конечного потребителя, – комментирует Павел Носов.

Парадокс заключается в том, что в конечном счете бремя контрактования ложится на конечного покупателя. Вынужденный включать оплату в себестоимость продукции, ее производитель увеличивает оптовую цену.

Имеют ли возможность поставщики изменить ситуацию в свою пользу? Ритейлерам диктовать правила могут только монополисты и производители товаров, которые пользуются устойчивым повышенным спросом.

Илья Якубсон приводит в пример такие компании, как Mars и Nestle, которые по его мнению, никогда не будут платить за полочное пространство так много, как небольшие и средние производители в данной категории.

Как полагает Павел Носов, ограничение системы контрактования возможно, если производители объединятся, а основные конкуренты сядут за стол переговоров.

Владимир Оснос в этом вопросе полагается на рыночное и государственное вмешательство, которое ограничит аппетиты ритейлеров.

Илья Якубсон позитивнее смотрит на ситуацию, отмечая, что поставщики и розница все больше и больше начинают внедрять современные подходы к формированию ассортимента и моделированию своего дохода.

Сейчас обсуждается новый закон о торговле, который должен решить проблему «полочного сбора». Производители к возможности отмены наценок относятся скептически. По их мнению, любые изменения закона приведут к изменению схем выплат.

От денег никто не откажется, поэтому, как сказал Владимир Оснос, производителям придется «зашить» плату в цену.

Если государство отменит практику платы за полки, производителю придется в любом случае давать ритейлеру заработать около 50–60% валовой маржи.

Илья Якубсон поясняет, что пока будет дефицит рыночного пространства и профицит ассортимента, поставщики всегда сами будут идти на нарушение ими же пролоббированных законов.

На самом деле

Сейчас политика контрактования только усложняет развитие категории товаров и делает невозможным наиболее полное удовлетворение потребностей покупателей. В таких условиях рождается коррупция среди поставщиков, ритейлеров и персонала магазина.

– Проблема в том, – отметил Дмитрий Котов, независимый эксперт, – что торговля полками по сути своей не имеет отношении к розничному бизнесу.

Розница живет с оборота, оборот же определяет, насколько товар, выложенный на полке, отвечает потребностям той или иной группы покупателей. Продажа полок предполагает, что на полках стоит тот, кто заплатил больше.

Это приводит к тому, что закупщик не должен разбираться в товаре и уметь выстраивать ассортимент, он должен знать расценки на рынке полок.

– Закупка – это только часть маркетинга, это логистическое осуществление планов маркетолога, который должен понять потребности покупателей и удовлетворить их.

В реальности же отделы закупок сетевых магазинов никогда не интересуются продуктом, в них сидят брокеры, которые торгуют полками, а это уже не розничный, а арендный бизнес.

– Продавая полки, магазин отдает контроль кому-то другому, – считает Дмитрий Котов, – кто гарантированно не будет учитывать потребности рынка. Это прямое предательство интересов конечного покупателя, с которого берутся деньги.

Такая «параллельная» экономика несет негативные последствия для самого бизнеса ритейлера, и в первую очередь, для его собственника.

– Компания превращается в структуру, – отмечает Дмитрий Котов, – в которой сотрудники «продают» собственность хозяев компании, в том числе и без их ведома. Если есть два поставщика и каждый готов заплатить по $50 тыс.

за полки, в чью пользу будет сделан выбор? Это известно лишь тому конкретному человеку, который принимает решение и не ясно, на каком основании он это сделает.

Теневой системой работы с поставщиками управлять невозможно, в результате собственник теряет не только деньги, но и контроль над бизнесом. Это уже не магазин, это рынок, на котором продают места.

И как на рынке всегда есть возможность исчезнуть деньгам, так они растворяются и в сетях. Некоторые владельцы полагают, что они контролируют и черную сторону бизнеса, но это иллюзия. Впрочем, поскольку эта система функционирует годами, очевидно, это мало кого беспокоит.

– Между тем, – считает Дмитрий Котов, – коррупция – это проблема не только владельцев сети, но и всех участников рынка, потому что, в конечном счете, платит за это все покупатель, а проигрывает качественный производитель.Будет ли отменена плата за полки и смогут ли обойтись без нее ритейлеры и поставщики, покажет время.

В той или иной форме наиболее продвинутые сети начинают отходить от такой практики, оставляют за собой право выбора ассортимента, хотя еще продолжают продавать промо-места и требовать деньги за маркетинговые услуги.

Надо учитывать, что практика полочного сбора выгодна многим поставщикам как метод борьбы с конкурентами и способ пробиться на рынок.

блему взаимоотношений участников цепочки распределения можно решить, оставив сбор, но, снизив ставки настолько, чтобы с финансовой точки зрения это было прибыльно для производителей и поставщиков.

При этом, в конечном счете, основной принцип при ротации товара должен основываться на мнении покупателя. Если это не будет достигнуто путем саморегулирования, можно ожидать, что это произойдет под нажимом государственных органов.

И это будет в интересах самих ритейлеров, потому что существующая сейчас система контрактования угрожает и их бизнесу тоже.

Источник: https://www.retail.ru/articles/lenta-otkazalas-ot-platy-za-polki-pochemu/

Как выщитать в процентах долю полки

Как считать доли на полке

В крупных точках подобные манипуляции, особенно, если они выполняются с небольшими товарами, могут остаться незамеченными;

  • Смена места расположения чужих товаров;
  • Самовольный захват чужих полок, стеллажей;
  • Добавление своих товаров в выкладку конкурента;
  • Внесение беспорядка в выкладку соседа, смещение лицевой стороны упаковок;
  • Размещение товаров конкурентов в неприглядном виде (с мятыми, поврежденными упаковками);
  • Замена ценников, POS-рекламы.

Противостоять этому возможно: начиная с налаживания контакта с продавцами и охранниками до установки систем видеонаблюдения.

Какими бы ни были способы борьбы за внимание покупателей, только правильный подход к бизнесу позволит выиграть эту войну.

Доля полки (Shelf Share) — доля полочного пространства, которую занимает товар, выраженная в процентах или сантиметрах от общей длины полки. Измеряется рулеткой, если по каким-либо причинам это затруднительно, может быть измерена с помощью фейсов или эталонов.

Является показателем представленности товара в торговом зале, может быть определена для каждого SKU, каждой торговой марки или в целом для ассортимента каждой из компаний-поставщиков.

Например, если в торговой точке стеллаж из 10 одинаковых полок отведен для продажи товаров чайной категории, из которых две полки занимает чайная продукция компании «Орими Трэйд», то доля полки чайного ассортимента этой компании в данной торговой точке составляет 20%.

Если одна из этих полок полностью отведена под чаи марки «Greenfield», то доля полки этой торговой марки составляет 10%.

Это демонстрационная функция фэйсинга: она необходима вне зависимости от того, какая система обслуживания в магазине используется.

Что подразумевают под эффективным визуальным восприятием позиций? Это продуманное расположение товаров таким образом, чтобы покупатель, приближаясь к месту продажи, сразу увидел определенный товар или категорию. Магазину выгодно обеспечить высокое визуальное восприятие, ведь это помогает покупателям легко найти нужную упаковку. Для достижения этой цели используются разные варианты группировки и блокировки продуктов.

Доказано, что осознанное восприятие информации у человека осуществляется в поле от 30 градусов от точки фокусирования взгляда.

Даже во время перемещений вдоль полок оно не меняется. Производитель, который хочет заполнить лучшие места на полочном пространстве, заполняет своими товарами место в указанных рамках.

Как высчитать долю полки в магазине в процентах

  • Чем больше весит упаковка, тем ниже она должна быть расположена на полке;
  • Новинки ставьте немного выше уровня глаз потребителей;
  • Товары класса «люкс» (дорогостоящие позиции) размещайте на самом верху;
  • Товары, у которых заканчивается срок хранения, рекомендуем поместить ближе, более свежие – дальше;
  • Ценник должен содержать только правдивую информацию о стоимости, быть комфортным для визуального восприятия.
  • Важно, чтобы люди легко доставали нужные товары;
  • Позиции одного типа в целях лучшего обзора стоит расположить вертикально;
  • Главный критерий выкладки – разнообразие по цветовой гамме, размерам, ассортименту;
  • Старайтесь не часто менять местонахождение товаров.

Что известно о доле полки?

Объем товарной выкладки можно определить с помощью доли полки.

Аналогичные показатели можно подсчитать не только для отдельно взятой торговой точки, но и для территории в целом.

Полочное пространство обычно является предметом борьбы компаний-поставщиков, поскольку существует зависимость между увеличением доли полки товара и повышением вероятности его покупки, а также снижением вероятности покупки конкурентного товара.

В частности, в сетевом канале сбыта доля полки может закрепляться в маркетинговых соглашениях с ритейлером, а затем контролироваться сотрудниками компании-поставщика, в остальной розничной среде размер предоставляемого полочного пространства обычно является предметом устных договоренностей представителей компании-поставщика с клиентом.

Злостные нарушения этих договоренностей, а также преднамеренные действия по разрушению выкладки конкурентного ассортимента, порче товара, упаковок, ценников, рекламных материалов и т.п.

Данный показатель является более применимым в том случае, если:

  • На полке стоят товары, разные по объему, весу или площади упаковки, сопоставлять которые только по занимаемому ими полочному пространству будет недостаточно корректным,
  • Категория товара разнесена по нескольким местам выкладки, либо товар стоит на одной полке в несколько рядов в высоту, поэтому определить долю полки математически сложно.

Например, в магазине выставлены энергетические напитки: «Adrenaline» 1 банка 500 мл и 2 банки 250 мл, «Burn» 1 банка 500 мл, «Red Bull» 2 банки по 250 мл. При этом банки могут стоять друг на друге, на разных местах полки алкогольных или прохладительных напитков, находиться в холодильнике или на выделенной полке энергетических напитков.

Доля в процентах

Как известно, доля представляет собой какую-то часть от целого числа.

Рассмотрим на нескольких примерах, как найти долю в процентах.

1) Целое (A) и части от целого (A1, A2, A3…) выражены в каких-либо единицах (рублях, сантиметрах и др.).

В этом случае посчитать, чему равна доля каждой части, можно по формуле:

An (%) = An / A * 100%.

Например:

Доходы предприятия в 2016 году составили 8 млн рублей. Из них:

5 млн рублей — доходы от основной деятельности.

1 млн рублей — доходы от инвестиционной деятельности.

2 млн рублей — прочие доходы.

Посчитаем, чему равна доля в процентах каждой статьи доходов от общей суммы доходов.

5 / 8 * 100% = 0,625 * 100% = 62,5%. Это доля доходов от основной деятельности.

1 / 8 * 100% = 0,125 * 100% = 12,5%.

Таким образом, можно смело ожидать расширения ассортимента плюс-минус в два раза.

  • Увеличить долю на полки и фэйсинги. Удастся достичь, если торговая марка будет постоянно проводить дегустационные акции разных групп товаров, регулярно увеличивая общую долю по их ассортименту в целом.
  • Презентация товара с использованием дополнительных мест продажи и выкладок.

Подарочные наборы и сертификаты

Подарочные наборы, которые преподносятся на праздники и приобретаются людьми для своих близких и знакомых (как правило для тех, кто не пользуется брендом), выступают в качестве продуктов-промоутеров. Они знакомят нового пользователя с маркой, вовлекают его в ряд поклонников.

Важно

Энциклопедия маркетинга

2. Увеличение доли на полке и фейсингов продукции на полках. В этом случае сохранить полученную долю после окончания акции сложнее и дороже. Компания должна постоянно организовывать промомероприятия для различных брендов и товарных групп, варьируя их место на полке и при этом увеличивая общую долю полочного пространства по ассортименту в целом.

Правила категорийного мерчандайзинга

4.

Источник: https://moymalishok.ru/kak-vyshhitat-v-protsentah-dolyu-polki

Как считать долю полки

Как считать доли на полке

28.02.2019

Бесплатная юридическая консультация:

Как посчитать долю продуктов одного производителя на полке в магазине? Как посчитать долю конкретного продукта на полке? Как посчитать долю рынка?

По моим соображениям долю полки можно посчитать следующим образом.

Необходимо понять сколько мест вообще имеется под данный и аналогичный товар(товарная группа/группа товаров). Затем считаем сколько мест занимает интересующий товар/определённый бренд/производитель и выводом долю по формуле в процентном соотношении. Все просто.

Это касается тупого подсчета без терминологией типа «золотая полка» или ещё что нибудь.

Источник: http://www.bolshoyvopros.ru/questions/kak-schitat-dolju-produkta-na-polke.html

Tag Archives: Доля полки

  • By PROFI
  • Июн
  • Новости рынка

Источник: http://shebenipesok.ru/kak-schitat-dolju-polki/

Доля полочного пространства с продукцией компании должна быть

Как считать доли на полке

Первоначальное насыщение спроса отечественного покупателя происходило экстенсивными методами развития розничной торговли, таких как расширение торговых площадей или увеличение ассортимента.

Современные экономические реалии способствуют внедрению интенсивных программ развития розничного бизнеса путем более эффективного использования торгового пространства или .

Таким образом, полочное пространство стало инструментом для интенсификации роста товарооборота.

В наши дни искусство сбыта товара напрямую зависит от того, насколько грамотно торговый персонал покажет товар «лицом», или, как говорят мерчендайзеры, сколько фэйсингов каждого SKU можно расположить на «золотой полке» торгового зала. «» магазина считают торговое пространство наиболее удобное для покупки товара, расположенное на уровне глаз и рук покупателя, то есть на высоте от 1,2 – 1,7 м от пола.

«Золотые полки» являются наиболее эффективным торговым пространством и осуществляют продажу товара без продавца.

Как обеспечить прирост продаж минимум на 35% или чудеса выкладки

За последние 3 года усилилось влияние формы обслуживания в магазине, дизайна, спецосвещения на объемы продаж в несколько раз.

Так, например, при переводе магазина площадью 100 квадратных метров на самообслуживание средний прирост в обороте составляет 2-2,5 раза. Магазин до нашего вмешательства (прилавочник)

Магазин после (сомообслуживание, дизайн, освещение)

Но не только одно изменение формы обслуживания дает такой прирост.

Необходимо менять и атмосферу магазина.

Шаг консалтинг

Поиск / / №2 17.02.2009 Площадь магазина не всегда пропорциональна его выручке.

Ключевое слово — грамотный. В небольших магазинах, где нет возможностей для щедрой выкладки и крупноформатных рекламных материалов, нужно быть особенно внимательным ко всем деталям.

Об этом и поговорим. Нам понадобятся: измерительная рулетка, калькулятор, стремянка, моющее средство и немного здравого смысла (по-моему, вполне бюджетно). Экономическую отдачу от мерчандайзинга можно посчитать: сделать замеры «до» мероприятий и «после». Что будем мерить? Основные показатели, которые отражают результаты бизнеса и прямое влияние на них мерчандайзинга:

Оптимизация полочного пространства

нацелена на повышение продаж, оптимизацию расходов на хранение товара, высвобождение замороженных средств.

Изначально удовлетворение покупательского спроса происходило за счет расширения торговой площади и товарного ассортимента. Однако, как и все в бизнесе, полочное пространство и объем денег, вложенных в запасы, это ограниченные ресурсы.

Система управления полочным пространством позволяет грамотно оптимизировать и автоматизировать управление полочным пространством и торговым залом, контролировать KPI.

Мониторинг (прибыль с метра квадратного полки и др) и оптимизация полочного пространства позволяют продавцам и поставщикам увеличить продажи и прибыль, удовлетворять потребность покупателей без физического расширения полки. Полка магазина – ограниченное

Как посчитать долю полки в магазине в процентах

2.

Занимаемое пространство. Продукция поставщиков должна занимать определенную долю полочного пространства соразмерно доле в общем объеме продаж магазина. Доля полочного пространства рассчитывается в сантиметрах от общей суммы длины полок в конкретной секции магазина.Едва ли найдется в современной торговле человек, незнакомый с понятием «мерчендайзинг».

Если на вопрос «Что продавать?» отвечает категорийный менеджмент, то визуальный мерчендайзинг отвечает на вопрос «Как продавать?». Одно из его многочисленных определений звучит так: мерчендайзинг (merchandising) – это методика продажи товаров в магазине.

Ассортимент и организация полочного пространства магазина

Фэйсинг и SKU представляют собой два понятия, имеющие огромное значение при постановке целей в дистрибуции и в полочном пространстве. Эта статья, безусловно, будет очень интересна лицам, обладающим достаточно широким ассортиментом продукции, а также людям, для которых все возможности экстенсивного увеличения продаж за счет расширения собственной клиентской базы уже исчерпаны.

Если более детально взглянуть на цели большинства современных компаний-изготовителей, которые работают в рыночном сегменте потребительских товаров, то, как правило, они формулируются довольно просто: необходимо продать X тонн либо получить Y денег в определенный временной период.

Исследование товарной группы «Молочная продукция» — Молочная промышленность — № 3 — 2008

МОЛОЧНАЯ ПРОМЫШЛЕННОСТЬ № 3, 2008 Исследование товарной группы «Молочная продукция»

ShelfPHOTO (фотография торговой полки) — ежемесячное исследование, запущенное агентством Ruslnfo в ноябре 2007 г., отображает ситуацию на полках магазинов.

В статье приведен анализ результатов тестового исследования по товарной группе «Молочная продукция» в магазинах Москвы в ноябре прошлого года. Результаты исследования разделены на три основные блока: «Цены, дистрибуция, фейсинги»; «Доля полки.

Доля полки, или борьба за пространство

Борьба за лучшее место в торговом зале, на полке – а значит, и в глазах потребителя, является одним из основных конфликтов между производителями – с одной стороны, и производителями и ритейлерами – с другой.

Методы «завоевания» вожделенных сантиметров могут быть законными (категорийный менеджмент, оптимизация полки, использование POS-материалов) или откровенно «черными» (порча выкладки конкурента, подкуп ритейлеров и т.д.).

За что боролись?Продать как можно больше своей продукции – цель любого производителя, ведущего борьбу за лучшие места в торговом зале.

Получить как можно больше с каждой полки, обеспечивая богатый ассортимент и удовлетворяя нужды потребителя – цель продавца, не столько заинтересованного в присутствии конкретного бренда на своих полках, сколько в количестве этих брендов и эффективном использовании торговых и складских пространств.

Правила восприятия товара потребителями давно понятны и изучены; необходимость располагать товар на уровне глаз или чуть ниже, занимая самые «горячие» с точки зрения потока посетителей места торгового зала (такие, как зона входа и прикассовое пространство), диктует довольно жесткие условия выживания со своими правилами и арифметикой.

Расчет стоимости полочного пространства

— — Вот тут то и надо дать ответ на вопрос, какую продукцию и в каком количестве нужно представить на имеющемся полочном пространстве.

Мерчендайзинг для магазина строительных материалов Все ассортиментные позиции (SKU) любой продуктовой группы и бренда можно разделить на высокоприоритетные, основные (главные) и дополнительные. Параметром для определения является уровень востребованности той или иной позиции среди потребителей.

К примеру, апельсиновые и яблочные соки продаются в четыре раза чаще, нежели какой-либо иной сок (при этом независимо от его ценовой категории).

Данные позиции и называют высокоприоритетными. В общем числе SKU одного бренда, как правило, они составляют приблизительно двадцать процентов. Следующей группой SKU являются главные позиции, которые делают возможным удержание места на полке.

Источник: http://verni-tovar.ru/dolja-polochnogo-prostranstva-s-produkciej-kompanii-dolzhna-byt-76219/

Замер полочного пространства

Как считать доли на полке

Из этой статьи вы узнаете:

Сбыт продуктовых позиций во многом зависит от того, насколько искусно торговые сотрудники разместят товар.

Полочное пространство – не просто место, где находятся продукты: это инструмент, грамотное использование которого увеличивает рост товарооборота.

  О принципах, которые помогут увеличить количество покупок, способах размещения изделий на полке, их эффектном визуальном представлении, мы и поговорим в этой статье.

Товарная выкладка: основные принципы и рекомендации

От продуманного расположения товара на полках зависит успешность продаж, прибыль, оптимизация финансов (расходов на хранение).

Не всегда есть возможность поставить на торговой площади больше стеллажей: в какой-то момент свободное пространство просто закончится.

Удобная и грамотно организованная выкладка решает эту проблему, а также повышает лояльность покупателей, провоцирует покупательские действия, улучшает визуальное впечатление от товара.

Главный принцип мерчандайзинга можно выразить в следующих словах: демонстрировать потребителям ту или иную товарную марку в той мере, которую она занимает в общих продажах. Следование этому правилу позволяет товару равномерно убывать с полок, позволяя менеджерам правильно планировать расход запасов, а специалистам торгового зала – поддерживать их в привлекательном состоянии.

Итак, основные принципы и рекомендации расположения товара на полках:

  • Товары, которые пользуются повышенным спросом, желательно размещать на уровне глаз покупателей – так, вероятность, что их купят, становится выше.
  • Чем больше весит упаковка, тем ниже она должна быть расположена на полке;
  • Новинки ставьте немного выше уровня глаз потребителей;
  • Товары класса «люкс» (дорогостоящие позиции) размещайте на самом верху;
  • Товары, у которых заканчивается срок хранения, рекомендуем поместить ближе, более свежие – дальше;
  • Ценник должен содержать только правдивую информацию о стоимости, быть комфортным для визуального восприятия.
  • Важно, чтобы люди легко доставали нужные товары;
  • Позиции одного типа в целях лучшего обзора стоит расположить вертикально;
  • Главный критерий выкладки – разнообразие по цветовой гамме, размерам, ассортименту;
  • Старайтесь не часто менять местонахождение товаров.

Постановка цели по полочному пространству

Постановка цели по оптимизации полочного пространства – это подсчет фэйсингов для той или иной точки продажи (фэйсинг – продукция, видимая покупателям). Цель – сделать все возможное, чтобы товары убывали равномерно, а вероятность того, чтобы каждый человек, посетивший магазин, купил их, увеличивалась.

Почему важно ставить цели по замеру полочного пространства? В первую очередь, это способствует оптимизации скорости оборота. Как правило, подобное решение становится актуальным для супермаркетов с системой самообслуживания, в которых между клиентом и совершением покупки отсутствует звено переговоров с консультантом.

Для успешной реализации этого пункта целесообразно воспользоваться простым подходом: обеспечить фэйсинг приоритетных товаров в большей степени, чем фэйсинг базовых и второстепенных. Благодаря этому, и позиции будут равномерно покидать полочное пространство, и продавцам не придется прикладывать много усилий для поддержания выкладки.

Фэйсинг – это единица товара, расположенного «лицом» к покупателю, на первой линии полки.

Во-вторых, установка цели по полочному пространству поможет организовать более выигрышный вид товарных позиций на месте продажи. Это демонстрационная функция фэйсинга: она необходима вне зависимости от того, какая система обслуживания в магазине используется.

Что подразумевают под эффективным визуальным восприятием позиций? Это продуманное расположение товаров таким образом, чтобы покупатель, приближаясь к месту продажи, сразу увидел определенный товар или категорию. Магазину выгодно обеспечить высокое визуальное восприятие, ведь это помогает покупателям легко найти нужную упаковку. Для достижения этой цели используются разные варианты группировки и блокировки продуктов.

Доказано, что осознанное восприятие информации у человека осуществляется в поле от 30 градусов от точки фокусирования взгляда. Даже во время перемещений вдоль полок оно не меняется. Производитель, который хочет заполнить лучшие места на полочном пространстве, заполняет своими товарами место в указанных рамках. Тогда фэйсинг будет эффективным.

Методы увеличения полочного пространства

Основная проблема мерчандайзинга заключается в невозможности увеличения товарного ассортимента на полках. Какие существуют законные и оригинальные способы решения этой проблемы? Самый очевидный вариант – покупку полок – не рассматриваем.

Использование акций

В магазинах, в которых проводятся разные промо-акции и дегустации, легко договориться на предмет временного увеличения ассортимента. Иногда в рамках мероприятия удается достичь заполнения новых полок. Но и после проведения акции товары не удаляются, а остаются в более широком перечне, чем раньше.

 

При этом советуем воспользоваться следующими приемами:

  1. Внести в ассортимент новые продукты с возможностью дегустации как обязательное условия акции. Таким образом, можно смело ожидать расширения ассортимента плюс-минус в два раза.
  2. Увеличить долю на полки и фэйсинги. Удастся достичь, если торговая марка будет постоянно проводить дегустационные акции разных групп товаров, регулярно увеличивая общую долю по их ассортименту в целом.
  3. Презентация товара с использованием дополнительных мест продажи и выкладок.

Серые методы увеличения полочного пространства

Существует и так называемый «черный» мерчандайзинг, который подразумевает использование разных способов, направленных на уменьшение доли полочного пространства с товарами конкурентов. Предупрежден – значит вооружен. Различаются полузаконные и незаконные методы.

К полузаконным относятся:

  • Временное увеличение собственной выкладки за счет вытеснения с полок упаковок конкурирующей фирмы. Как? Договорившись с сотрудником магазина за ценный презент;
  • Увеличение выкладки за счет уменьшения фейсинга товаров-конкурентов при каждом визите в торговое предприятие. В крупных точках подобные манипуляции, особенно, если они выполняются с небольшими товарами, могут остаться незамеченными;
  • Смена места расположения чужих товаров;
  • Самовольный захват чужих полок, стеллажей;
  • Добавление своих товаров в выкладку конкурента;
  • Внесение беспорядка в выкладку соседа, смещение лицевой стороны упаковок;
  • Размещение товаров конкурентов в неприглядном виде (с мятыми, поврежденными упаковками);
  • Замена ценников, POS-рекламы.

Противостоять этому возможно: начиная с налаживания контакта с продавцами и охранниками до установки систем видеонаблюдения.

Организация выкладки с мерчандайзерами Leader Team

Какими бы ни были способы борьбы за внимание покупателей, только правильный подход к бизнесу позволит выиграть эту войну.

Управление полочным пространством – это вызов для мерчандайзеров, поскольку эффективная организация полочного пространства привлекает внимание потребителей к товарам, облегчает взаимодействие с ними и способствует увеличению покупок. Используя разрешенные способы увеличения полочного пространства, можно успешно этого добиться.

Именно эти принципы лежат в основе работы мерчандайзеров Leader Team. Специалисты постоянно повышают свою квалификацию, используя возможности нашего собственного Центра Обучения. Это позволяет нашим клиентам постоянно достигать ожидаемых результатов по повышению собственных продаж в торговых точках по всей России.

Если вы планируете организовать работу мерчандайзеров, то воспользуйтесь услугами аутсорсингового агентства Leader Team – просто оставьте свой номер телефона в форме быстрой связи на нашем сайте или самостоятельно свяжитесь с нами для получения подробной информации.

Источник: https://www.leaderteam.ru/outsource/zamer-polochnogo-prostranstva

Юрист спасет
Добавить комментарий